BTS NDRC négociation vente fiches de révision

Qu'est-ce que la technique de BATNA ?

Meilleure Alternative à un Accord Négocié. C'est la meilleure option qu'une partie peut envisager si les négociations échouent.

Quelle est la méthode Harvard ?

Une approche de négociation basée sur des intérêts. Elle se concentre sur la recherche de solutions mutuellement bénéfiques.

Vrai ou faux : La concession est essentielle.

Vrai. Les concessions facilitent le compromis et peuvent aider à atteindre un accord final.

Complétez : La négociation distributive est aussi appelée ______.

négociation à somme nulle.

Comparaison : Négociation distributive vs intégrative.

Distributive : ressources fixes. Intégrative : objectifs communs, partage des ressources.

Quel est l'objectif de la négociation collaborative ?

Maximiser les gains pour toutes les parties impliquées. Cela favorise la confiance.

Qu'est-ce qu'une zone d'accord potentiel ?

C'est l'espace entre les positions minimales acceptables des deux parties.

Qu'est-ce que le 'rapport de force' en négociation ?

C'est l'influence qu'une partie a sur l'autre, souvent basée sur ses alternatives et son pouvoir de négociation.

Quelle est l'importance des échéances dans une négociation ?

Elles créent un sentiment d'urgence, incitant les parties à conclure un accord rapidement.

Vrai ou faux : La communication non verbale n'est pas importante.

Faux. Elle joue un rôle crucial dans la négociation, révélant des émotions et des intentions.

Qu'est-ce qu'un 'point de vue' dans la négociation ?

C'est la perspective ou l'intérêt d'une partie, influençant ses demandes et ses offres.

Qu'est-ce qu'une stratégie de 'poker face' ?

Adopter une expression neutre pour éviter de montrer des émotions. Cela aide à garder un avantage.

Comment la préparation impacte-t-elle la négociation ?

Une bonne préparation permet d'identifier les besoins et de formuler des arguments solides.

Qu'est-ce qu'un compromis ?

C'est une solution où chaque partie cède sur certains points pour parvenir à un accord.

Exemple : une offre initiale doit être ______.

ambitieuse mais réaliste.

Quel est le rôle de l’écoute active en négociation ?

Elle permet de comprendre les besoins de l'autre partie et de construire une relation de confiance.

Qu'est-ce que la préparation à la négociation ?

C'est le processus de collecte d'informations, d'analyse des besoins et de définition des objectifs avant une négociation.

Pourquoi est-il important de fixer des objectifs clairs ?

Des objectifs clairs guident la négociation et permettent d'évaluer le succès. - Maximiser les gains - Minimiser les pertes

Vrai ou Faux : La préparation n'a pas d'impact sur le résultat.

Faux. Une bonne préparation augmente les chances de succès dans la négociation.

Quelles sont les étapes clés de la préparation ?

- Analyse du marché - Identification des parties prenantes - Évaluation des alternatives

Remplissez le blanc : La recherche d'informations permet d'_____ le climat de la négociation.

influencer

Quelles informations collecter avant une négociation ?

Données sur le client, concurrents, tendances du marché et précédents succès ou échecs.

Comparaison : Objectifs vs. Stratégies

Objectifs : Ce que l'on veut atteindre. Stratégies : Comment y parvenir.

Quel rôle joue l'écoute active dans la préparation ?

Elle aide à comprendre les besoins de l'autre partie et à adapter sa stratégie.

Quels sont les risques d'une mauvaise préparation ?

- Malentendus - Offres inadaptées - Échec de la négociation

Pourquoi anticiper les objections est-il essentiel ?

Cela permet de préparer des réponses adéquates et de maintenir le contrôle de la discussion.

Exemple de préparation : Scénario de vente

Client potentiel : PME. Objectif : Vendre un logiciel. Préparation : Analyse des besoins, étude de la concurrence.

Qu'est-ce qu'un BATNA ?

Meilleure Alternative à un Accord Négocié. C'est le plan de secours en cas d'échec de la négociation.

Qu'est-ce que la psychologie du consommateur ?

C'est l'étude des motivations, comportements et décisions des consommateurs. Elle aide à comprendre comment et pourquoi les consommateurs choisissent d'acheter.

Quelles sont les motivations d'achat ?

- Besoins physiologiques - Besoins de sécurité - Appartenance sociale - Estime de soi - Auto-actualisation

Vrai ou faux : Les émotions influencent les décisions d'achat.

Vrai, car les émotions peuvent affecter la perception des produits et influencer la fidélité à la marque.

Comparaison : Motivation intrinsèque vs. extrinsèque.

Intrinsèque : satisfaction personnelle. Extrinsèque : récompenses externes comme l'argent.

Qu'est-ce que le biais de confirmation ?

C'est la tendance des consommateurs à rechercher ou à interpréter des informations qui confirment leurs croyances préexistantes.

Remplir le blanc : La _____ est un facteur clé dans la prise de décision d'achat.

perception

Cause → Effet : Pourquoi une perception positive d'une marque ?

Cause : Marketing efficace. Effet : Augmentation de la fidélité et des ventes.

Quel rôle joue la culture dans les comportements d'achat ?

La culture influence les valeurs, normes et préférences, façonnant ainsi les comportements d'achat des consommateurs.

Quel est l'impact des avis clients ?

Les avis influencent la décision d'achat en renforçant la confiance ou en suscitant des doutes.

Vrai ou faux : Les consommateurs prennent toujours des décisions rationnelles.

Faux, car les décisions peuvent être influencées par des facteurs émotionnels et cognitifs.

Qu'est-ce que l'effet de halo ?

C'est lorsque l'impression générale d'une marque influence la perception des produits spécifiques.

Exemple pratique : Comment utiliser la psychologie pour vendre ?

Utiliser des témoignages clients pour créer une connexion émotionnelle et établir la confiance.

Qu'est-ce que la clôture de vente ?

C'est la phase où le vendeur obtient l'accord final du client pour acheter. Cette étape implique souvent des techniques supplémentaires pour confirmer l'engagement du client.

Vrai ou faux : La pression est toujours nécessaire pour conclure une vente.

Faux. Une pression excessive peut rebuter le client. Une approche respectueuse et attentive est plus efficace.

Quelles sont les techniques de clôture courantes ?

- Technique de la somme totale - Clôture alternative - Clôture par supposition - Clôture de l'urgence

Complétez la phrase : La méthode de la somme totale consiste à...

...rassembler tous les avantages du produit pour persuader le client de finaliser l'achat.

Pourquoi est-il important d'écouter les objections du client ?

Écouter les objections permet de comprendre les doutes et d'ajuster l'argumentaire de vente en conséquence, facilitant ainsi la clôture.

Clôture réactive vs. Clôture proactive : Quelle est la différence ?

Réactive : intervient après l'objection du client. Proactive : anticipe les objections et répond avant qu'elles ne surgissent.

Quel effet a une offre limitée dans le temps ?

Elle crée un sentiment d'urgence, incitant le client à prendre une décision rapidement pour ne pas manquer une opportunité.

Qu'est-ce que la clôture par supposition ?

C'est lorsque le vendeur assume que le client est d'accord et passe directement à la finalisation, par exemple, en remplissant un bon de commande.

Quel est l'impact d'un bon suivi après la négociation ?

Un suivi efficace renforce la relation client, peut résoudre des incertitudes et augmente les chances de clôturer la vente.

Exemple d'une phrase de clôture efficace.

« Si nous finalisons l'achat aujourd'hui, vous bénéficierez d'une remise de 10 %. Qu'en pensez-vous ? »